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Tendencias asociadas a la captación de clientes

Perspectiva de los expertos: ¿Cómo pueden las empresas afrontar los principales desafíos a los que se enfrentan en todo el ciclo vital en los próximos cuatro años?

Fernando Sánchez, del departamento de práctica de asesoría global de Experian, ofrece su punto de vista sobre los tres principales desafíos identificados por las empresas en el área de la captación de clientes de aquí a 2020. Para leer el informe completo, el cual analiza las respuestas de 255 responsables procedentes de 195 organizaciones en el sector de telecomunicaciones y servicios financieros en ocho regiones de EMEA, haga clic aquí.

Principales desafíos asociados a la captación de clientes:

  • Mejora de la experiencia global del cliente con aplicaciones
  • Procesamiento de grandes volúmenes de aplicaciones
  • Captación de los clientes adecuados

¿Qué opina de los principales desafíos identificados por las empresas?

No es de extrañar que la experiencia global del cliente sea el principal desafío asociado a su captación. El proceso de captación de clientes ofrece una primera impresión que sienta las bases para establecer una relación sólida a medida que se empiezan a cumplir las promesas.

Los cambios en las preferencias de los clientes de hoy en día, que cada vez están mejor informados, dejan poco margen para procesos no optimizados en aras de mejorar la experiencia del cliente. Solicite un solo documento de más y correrá el riesgo de perder al cliente potencial que tanto le ha costado atraer.

Proporcionar una experiencia uniforme resulta mucho más difícil cuando los volúmenes son muy elevados y/o a través de varios canales.

El tercer desafío principal, la captación de los clientes adecuados, es lo que complica el proceso. Esta complejidad no deja de aumentar debido al volumen de datos disponibles, los múltiples canales y el cumplimiento de normativas.

La captación de los clientes adecuados es también un factor estrechamente relacionado con la experiencia del cliente lo que exige un delicado equilibrio entre ambas.

¿Cómo pueden las empresas superar estos desafíos?

Los procesos automatizados son fundamentales para abordar los tres desafíos principales. La tecnología adecuada debe integrar varias fuentes de datos y permitir el desarrollo fluido del proceso.
La combinación de componentes de gestión de eficacia demostrada (por ejemplo, mejores ofertas, decisiones de rentabilidad ajustada al riesgo o fijación de precios) junto con innovadoras técnicas analíticas permite la toma de decisiones óptimas.

Esta combinación convierte la captación de clientes en un área clave de oportunidad para mejorar el perfil de rentabilidad de los clientes y, al mismo tiempo, maximizar la experiencia.