El caso práctico presentado muestra cómo un cliente del Sureste de Asia utilizó la Optimización para aumentar en un 2% los saldos netos de regularización de pago. Este cliente tenía dificultades para gestionar las deudas de dudoso cobro al nivel de clientes en varios productos diferentes con importes vencidos pendientes potencialmente muy altos. Como parte de su estrategia de cobros, a través de algunas normas comerciales, el banco determinó varios periodos de gracia en diferentes productos asegurados y no asegurados. El saldo pendiente se utilizó principalmente para determinar cuándo contactar con el cliente

Aunque esta es normalmente una dimensión clave de muchas estrategias de cobros, el cliente pretendía aumentar el nivel de sofisticación de su estrategia actual. Por lo tanto el desafío es permitir a los buenos clientes regularizar la deuda por sí mismos mientras se concentra la atención en los que tienen menos probabilidades de hacerlo de forma espontánea en una fase temprana, con objeto de maximizar las recuperaciones.

La empresa quería maximizar los saldos netos de regularización teniendo en cuenta simultáneamente todos los factores relativos a los clientes y a la cartera para determinar el mejor plazo de gracia  para los cobros. Este cliente optó por implementar una nueva estrategia de árbol utilizando la tecnología Tree Optimisation Strategy de Experian para determinar el periodo de gracia óptimo para cada cliente. La Optimización resolvió la complejidad de las decisiones sobre el período de gracia óptimo que este banco necesitaba tomar para tener en cuenta simultáneamente el objetivo de saldo neto de regularización del pago, las fuentes de cobro disponibles y por último la gama de potenciales periodos favorables para determinar la decisión correcta para los clientes. Estas decisiones fueron descritas después en un diagrama de árbol ofrecido al cliente con las siguientes ventajas.

• Aumentar el saldo neto de regularización de pagos en un 2%sin aumentar los costes de cobro
• Aumento del 3% en los pagos espontáneos de la deuda a través de una óptima asignación de plazos de gracia a los préstamos garantizados y no garantizados.
• Estructura estratégica más avanzada, posibilitando un seguimiento y modificaciones más fáciles
• Implementación fácil y rápida de un árbol en los sistemas operativos con una repercusión mínima en TI

Tras este proyecto, Experian está haciendo posible que la empresa amplíe oportunidades a otras áreas de decisión como la asignación de DCA, segunda actividad de cobros.

La Optimización es la técnica matemática de toma de decisiones que ofrece estrategias de árbol objetivas basadas en los objetivos de negocio y las restricciones de la organización. Se define como “la selección y realización de todas las comunicaciones para maximizar los KPI’s (indicadores clave de resultados) seleccionados de la empresa, a la vez que se satisfacen todas las restricciones operativas”. Puede utilizarse a lo largo del ciclo de vida del crédito para resolver varios tipos de dificultades de negocio. Las estrategias optimizadas han sido implementadas con éxito en muchos sitios de clientes por los beneficios de la limitada utilización de TI y las ventajas ofrecidas por estrategias de mayor rendimiento.

En cada problema de negocio los requisitos de optimización se presentan a alto nivel.  El objetivo de optimización  es con mucha diferencia el pilar más importante en el marco de la optimización. Por ejemplo, en caso de que el cliente esté interesado en maximizar beneficios o minimizar las pérdidas netas. Igualmente los requisitos de optimización suponen que tanto Datos como Modelos sean las dos aportaciones clave en la solución de optimización. Dependiendo del problema de negocio las decisiones a optimizar varían, lo que puede dar lugar a cambios en los requisitos de datos y modelos.

Las Soluciones de Optimización de Experian se adaptan perfectamente a los problemas de negocio singulares a los que puede enfrentarse cada cliente. Cada cliente es único y la Optimización ayuda a las empresas a resolver la complejidad de establecer la mejor actuación en el mejor momento y contando con recursos limitados tanto financieros como humanos y operativos. Experian trabaja junto con clientes de todo el mundo y con varios enfoques personalizados satisfaciendo las necesidades específicas de cada cliente como: disposición a transferir conocimiento, enfoque flexible para proporcionar apoyo analítico al proyecto etc…

A lo largo de los últimos 2-3 años Experian ha llevado a cabo una serie de Proyectos de Cobros de diferente naturaleza. La estrategia de cobros va de los éxitos rápidos que exigen bastante nivel de esfuerzo analítico a estrategias más avanzadas como ‘Optimised Path Development’ que supone rediseñar por completo las acciones de cobro en diferentes fases a lo largo de todo el proceso de cobros.